Workshop: Grosse Projekte Gewinnen™

Grosse Projekte Gewinnen™ (GPG)

Strukturiert grosse und wichtige Projekte und Ausschreibungen gewinnen

Trainings-Workshop "Grosse Projekte Gewinnen" mit dem Vertriebs-Team der Lanz Oensingen AG

Überblick

Grosse Projekte Gewinnen™ professionalisiert den Verkaufsprozess bei Unternehmen mit komplexen Verkaufsvorgängen und richtet das Augenmerk des eigenen Selling Centers (also des eigenen Vertriebs-Teams) auf die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden.

GPG unterstützt Unternehmen welche öffentliche Ausschreibungen und Projektanfragen gewinnen wollen und müssen.

In kleinen Gruppen üben die Teilnehmenden die Methodik anhand ihrer eigenen Verkaufsvorgänge und erstellen ein „Vertriebs-Cockpit“ für die aktuelle Vertriebschance oder Projekt. Das Vertriebs-Cockpit enthält eine zum Erfolg führende Strategie, eine Projekt-SWOT, das Buying Center und einen Aktionsplan.

Die praxisorientierte, leicht anzuwendende Methodik und die dazu gehörenden Werkzeuge stellen sicher, dass die Teilnehmenden das Gelernte schnell im Tagesgeschäft anwenden können. Dieses führt zu einer kurz- und langfristigen Erhöhung von Effektivität, Effizienz und Erfolgsquote im Vertrieb.

Wer sollte teilnehmen?

Der Workshop richtet sich an alle Mitarbeitenden mit Kundenkontakt. Vertrieb ist Team-Arbeit.

Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- und Sales Manager, Pre-Sales Spezialisten, Kunden-Berater und manchmal auch Projektleiter.

Workshop-Nutzen

• Umsatz erhöhen – durch verbessern der Vorgehensweisen in Vertriebs-Projekten

• Abschlussquote erhöhen – durch das Beseitigen von Kunden-Anfragen die sowieso nicht gewonnen werden können

• Förderung von Teamarbeit – durch eine gemeinsame Sprache im Vertrieb

• Genauere Prognosen – durch eine bessere Kontrolle der aktuellen Vertriebschancen

• Effektivitätssteigerung – durch bessere Qualifikation und die Fokussierung auf Schlüsselaktivitäten

• Nachhaltige Wirkung – durch die hohe Praxisorientierung der Konzepte die rasch in das Tagesgeschäft integriert werden können

• Mehr Leadership – durch die Coaching Guide für Vorgesetzte

  
  

Workshop-Inhalt

• Umdrehen des Kaufprozesses des Kunden hin zum eigenen Verkaufsprozesses (zum Wohl des Kunden)

• Sicherstellen, dass die richtigen Personen des Kunden am Tisch sitzen

• Herstellen des Zugangs zum „Buying Center“ des Kunden

• Verbessern der Kommunikation im Verkaufsteam und zum Kunden

• Individuelle Nutzenargumente entwickeln

• Vertrauen gewinnen durch ein professionelles Vertriebs-Teams

• Beeinflussen des Kaufentscheides durch eine Kosten-/Nutzen-Berechnung

• Entwickeln und umsetzen einer wirkungsvollen Wettbewerbsstrategie

• Erstellen eines Aktivitätenplanes mit dem Kunden, um den Prozess zu steuern

• Dem Kunden in seinem internen Verkaufsprozess helfen

• Mit dem Einkauf zusammenarbeiten

• Fokussieren auf die richtigen Projekte und treffen von Go/No-Go Entscheidungen

• Lernen aus Erfolgen und Misserfolgen

• Zeit-Management im Verkauf um kurz-, mittel- und langfristige Ziele zu erreichen

• Anwenden des Gelernten im Tagesgeschäft

Dauer

Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 18:30 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Die Implementierungskontrolle (Erfahrungsaustausch) findet 1 bis 2 Monate nach dem Workshop statt (1 Tag). Ein

1:1-Mentoring für die Umsetzungs-Phase steht zur Verfügung für die Mitarbeitenden oder die Vorgesetzten.

Vorbereitung der Teilnehmenden

Um den Nutzen des Workshops zu maximieren analysieren die Teilnehmer eigene gewonnene und verlorene Projekte und beschreiben die aktuelle Situation in ein oder zwei wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das im Workshop Gelernte direkt auf ausgewählte Verkaufsprojekte an.