10 Tipps für mehr Spass bei der Vertriebsführung und dem Team-Selling

Für Vertriebsleiter ist es eine ständige Herausforderung, ein Modell zu entwickeln, dass die Vertriebstalente auf die produktivste Weise einsetzt.

Bei unserer Beratungstätigkeit mit Vertriebsorganisationen haben wir die folgenden „Best Practices Team-Vertrieb“ bei der Entwicklung und Zuweisung von Vertriebstalenten entwickelt:

1. Unterschiedliche Verkaufsebenen erfordern unterschiedliche Methoden und unterschiedliche Talente.

2. Je nach Grösse und Lösung Ihres Unternehmens, können Sie in einem Vertriebsteam Mitarbeitende in allen Rollen haben. Setzen Sie die richtigen Leute an den richtigen Stellen ein.

3. Jeder und jede muss seine Fähigkeiten im Vertrieb kontinuierlich ausbauen. Ein branchenorientiertes Verkaufsteam fördert die Kenntnis der Kundenprobleme und der „Kundensprache“.

4. Es gibt verschiedene Vertriebs-Ansätze für die es unterschiedliche Profile braucht mit unterschiedlichen Stärken. Abhängig davon, wie der Markt des Kunden aussieht: den Kunden-Orientierten Ansatz (Vertrauen aufbauen), den beratenden Ansatz (Probleme lösen) und den Wettbewerbspfad (den Kunden gegenüber seiner Konkurrenz stärken).

5. Der Wechsel von einer Vertriebsrolle in eine andere erfordert meistens neue Fähigkeiten und Eigenschaften, die vielleicht noch nicht vorhanden sind. Nicht alle Menschen sind bereit oder in der Lage, die nächste Stufe zu erklimmen.

6. Verteilen Sie die Ressourcen des Vertrieb-Teams danach, wie der Kunde kauft. Versuchen Sie nicht, eine Partnerschaft mit einem reinen „Preiskäufer“ einzugehen.

7. Setzen Sie „Farmer“ nicht dort ein, wo es sehr kompetitiv ist, ohne dass er oder sie von einem „Hunter“ begleitet und unterstützt wird.

8. Es ist eine Vergeudung von Talenten, wenn „Jäger“ „nicht-kompetitive“, kleine Aufträge und Wiederholungsgeschäfte bearbeiten.

9. Der Wechsel des Account Managers (Kundenbetreuer) löscht in der Regel „die Register“ der aufgebauten Beziehungen und das Vertrauen. Beides muss mit der neuen Person wieder aufgebaut werden, auch wenn ein Vertrauens-Vorschuss bestehen bleibt.

10. Stellen Sie sicher, dass jeder, der mit dem Kunden arbeitet, die Verkaufsstrategie und den Plan kennt. Verwenden Sie den ©Gesprächs-

Kompass oder das ©Vertriebs-Cockpit um intern bei allen Mitarbeitenden (Projektleiter, Backoffice, Produktion, etc.) das Kundenwissen zu erhöhen und zu erhalten.

Sie werden sich vielleicht fragen: „Was haben wir davon, wenn wir diese 10 Tipps beherzigen?“

Mehr Umsatz, weniger Aufwand, zufriedenere Kunden und Mitarbeitende und einen exzellenten Vertrieb mit dem Sie sich differenzieren.

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