Die Leistungsgleichung im B2B-Vertrieb

Leistung = Talent × Bereitschaft × Möglichkeit

Leistung im B2B Vertrieb entsteht nicht nur aus "Talent". Der Mythos des "Star-Verkäufers".

Diese einfache Formel hat es in sich. Denn sie zeigt:

Es genügt nicht, wenn eine Variable stark ausgeprägt ist – alle drei müssen mindestens vorhanden sein, damit überhaupt Leistung entstehen kann. Und, Talent alleine genügt nicht.

• Talent (Können): Fachliches Wissen, verkäuferisches Gespür, Marktverständnis

• Bereitschaft (Wollen): Motivation, Zielorientierung, übernehmen von Verantwortung

• Möglichkeit (Dürfen & Können): Strukturen, Ressourcen, Zugang zum Markt und Entscheidungsspielraum

Ein Beispiel aus der Praxis:

Ein talentierter Vertriebsmitarbeiter hat das Zeug zur Top-Performance. Doch fehlt ihm die innere Bereitschaft, regelmässig in Kundengespräche zu gehen – etwa aus Angst vor Ablehnung oder Versagensdruck (siehe Blog dazu) –, bleibt seine Leistung trotz aller Fähigkeiten aus.

Oder: Die Motivation ist hoch, das Talent vorhanden – aber das Unternehmen bietet keine klaren Prozesse, keine geeigneten Tools, keine echte „Bühne“ zur Entfaltung. Auch hier bleibt das Potenzial ungenutzt.

Was heisst das für Ihre Vertriebsorganisation?

Die meisten Vertriebsinitiativen konzentrieren sich auf das Training von Fähigkeiten. Doch das genügt nicht.

Wirkliche Wirkung entsteht erst, wenn Sie alle drei Dimensionen aktiv gestalten:

1. Talente identifizieren und gezielt entwickeln

2. Bereitschaft – durch Motivation, Mindset-Arbeit und gezielte Führung

3. Möglichkeiten schaffen – mit klaren Vertriebsprozessen, passenden Tools und Entscheidungsfreiheit im Feld

In unserer Arbeit mit der Erst-Feld-Methode schauen wir genau hin:

Wo steht der Einzelne? Was blockiert? Was fehlt – Talent, Bereitschaft oder Möglichkeit?

Denn wenn einer dieser drei Faktoren fehlt, wird aus Potenzial keine Performance.

👉 Lesen Sie auch:

„Vom Misserfolgs-Vermeider zum Erfolgs-Sucher – Was Vertrieb vom Spitzensport lernen kann“

Ein Blick auf die psychologischen Muster hinter Leistungsbereitschaft – und warum Struktur dabei so entscheidend ist.

Wie sieht das in Ihrem Vertriebsteam aus? Haben Sie das Gefühl, dass alle drei Faktoren wirklich erfüllt sind?

Ich freue mich auf Ihre Gedanken, Kommentare oder einen persönlichen Austausch.

Schreiben Sie uns direkt oder rufen Sie uns an. Wir freuen uns über Ihre Kontaktaufnahme.

#Vertrieb #SalesLeadership #Leistung #Mindset #TalentManagement #rmdg